Rozmowa ze Sławomirem Szlufikiem – kierownikiem sprzedaży na Polskę i kraje bałtyckie w Hanwha Techwin Europe – o zeszłorocznych osiągnięciach firmy w Polsce i jej planach na rok 2017.
T.K.: Sławku, co jest najważniejszym osiągnięciem firmy Hanwha w 2016 roku?
S.S.: Mimo rosnącej konkurencji udało się nam ponownie zwiększyć nasz udział w rynku, budując go na doskonałych relacjach z instalatorami i integratorami systemów w całej Polsce, a także z naszymi partnerami biznesowymi i technologicznymi. Jesteśmy dumni, że udało nam się to osiągnąć w czasie, gdy zmienialiśmy nazwę naszej firmy z Samsung Techwin na Hanwha Techwin.
T.K.: Co pozwoliło wam osiągnąć sukces na rynku polskim w zeszłym roku?
S.S.: Przodowaliśmy pod względem liczby innowacyjnych rozwiązań w wizyjnych systemach dozorowych wprowadzonych do sprzedaży. Przykładem mogą być nasze kamery Samsung Wisenet o wysokiej rozdzielczości, z otwartą platformą programową, które pomagają instalatorom i integratorom systemów znajdować nowe kanały sprzedaży rozwiązań poza tradycyjnym rynkiem systemów zabezpieczeń technicznych.
Fot. 1. Wisenet P Series
T.K.: Jak to możliwe?
S.S.: Moc obliczeniowa procesorów DSP w naszych najnowszych kamerach Samsung WiseNet pozwala na uruchamianie dodatkowych aplikacji, które wykorzystują obraz z kamery do realizacji różnych funkcji. Otwarta platforma programowa umożliwia naszym klientom opracowywanie i wdrażanie własnych aplikacji analitycznych.
T.K.: Jakie nowe produkty miały znaczący wpływ na Wasz sukces w ubiegłym roku?
S.S.: W roku 2016 najbardziej znaczące było wprowadzenie do sprzedaży nowych kamer z serii WiseNet Q o rozdzielczości 2 MP i 4 MP oraz pojawienie się kamer WiseNet P oferujących obraz w formacie 4K o rozdzielczości 12 MPix. Opracowana przez Hanwha Techwin technika WiseStream umożliwia dynamiczne sterowanie procesem kompresji, co w efekcie prowadzi do optymalnego doboru jakości i stopnia kompresji obrazu w zależności od intensywności ruchu w obserwowanej scenie. Zastosowanie kompresji H.265 w połączeniu z techniką WiseStream pozwoliło nam na obniżenie zapotrzebowania kamer IP na pasmo sieciowe nawet o 75% w stosunku do powszechnie stosowanej kompresji obrazu metodą H.264. Dużym zainteresowaniem cieszyło się również nowe oprogramowanie do zarządzania obrazem Smart Security Manager (SSM) w wersji Enterprise. Jest to bardzo zaawansowana platforma, dzięki której można maksymalnie wykorzystać możliwości kamer IP z serii WiseNet oraz urządzeń i serwerów do rejestracji obrazów, a także integrować wizyjne systemy dozorowe z innymi systemami bezpieczeństwa, takimi jak systemy alarmowe, systemy sygnalizacji pożarowej, systemy kontroli dostępu oraz systemy automatycznego rozpoznawania tablic rejestracyjnych samochodów. Można zatem w pełni zintegrować systemy bezpieczeństwa.
T.K.: Jakie są najważniejsze wyzwania związane ze zmianą nazwy firmy, jeśli weźmiemy pod uwagę to, że marka Samsung jest tak dobrze znana na rynku?
S.S.: Doceniamy to, jaką renomą i zaufaniem cieszy się marka Samsung. Zmiana nazwy była działaniem przemyślanym. Wprowadzamy zmiany, ale nie zmieniają się podstawy naszej działalności. Nasze produkty są wciąż projektowane przez ten sam zespół specjalistów i produkowane w tych samych fabrykach. Produkty są sprzedawane, a wsparcie techniczne udzielane przez te same zespoły osób.
T.K.: Jaki wpływ na Waszą działalność ma zmiana właściciela firmy?
S.S.: Dla tych, którzy pracują w Hanwha Techwin Europe, zmiany są duże i pozytywne. Hanwha Group w pełni wspiera naszą strategię i wysiłki mające na celu wyróżnienie się z tłumu producentów, między innymi poziomem zaufania, jakim klienci mogą obdarzyć naszą markę. Hanwha Group rozumie, że aby osiągnąć sukces na rynku B2B, musimy sami oceniać pozytywnie to, co planujemy robić.
T.K.: Dotychczas kilkukrotnie padło słowo zaufanie. Czy możesz wyjaśnić, co ono oznacza dla producenta, jakim jest Hanwha Techwin?
S.S.: Nie ma nic ważniejszego niż satysfakcja klientów, którzy mają zaufanie do marki Samsung WiseNet, jednak dla każdej z firm działających w łańcuchu dostaw i instalacji oznacza to coś zupełnie innego. Oferowanie najlepszych w swojej klasie produktów to za mało, nawet jeśli mają unikatowe, innowacyjne funkcje, dużą wartość użytkową, charakteryzują się niskim kosztem eksploatacji, a dzięki nim inwestycja się szybko zwraca. Wiemy, że musimy też oferować klientom doradztwo i wsparcie na najwyższym poziomie oraz blisko współpracować z partnerami technologicznymi.
T.K.: Jak zdobywacie zaufanie klientów?
S.S.: Jednym z koniecznych działań jest zapewnienie bezpieczeństwa wizyjnego systemu dozorowego. Ciągle sprawdzamy, czy kamery Samsung WiseNet, urządzenia do rejestracji obrazów i oprogramowanie mają właściwą odporność na cyberataki. Zdarzające się ostatnio incydenty pokazały, że kamery niektórych producentów mogą mieć luki w zabezpieczeniach, tzw. tylne wejścia, które umożliwiają dostęp do obrazów z kamer, a nawet uzyskanie dostępu do sieci firmowej i mogą posłużyć do wykradzenia poufnych informacji lub dokonania sabotażu. Oprogramowanie układowe (firmware) stosowane w naszych kamerach jest tworzone z uwzględnieniem najlepszych metod zabezpieczenia przed nieautoryzowanym dostępem do obrazów i danych. Co bardzo ważne, nie spoczywamy na laurach i w naszych laboratoriach sami ciągle testujemy odporność urządzeń na ataki hakerskie przeprowadzane najnowszymi metodami. Gdy jest to konieczne, przygotowujemy nowsze wersje oprogramowania, aby urządzenia stały się odporne na nowe zagrożenia. Dodatkowo korzystamy z bezpiecznych protokołów sieciowych oraz zaostrzamy wymagania dotyczące złożoności haseł, które podnoszą poziom bezpieczeństwa systemów.
Fot. 2. Wisenet Q QNO-6010R
T.K.: Sprzedajecie swoje produkty poprzez sieć dystrybucyjną. Jak zatem zdobywacie zaufanie instalatorów i integratorów?
S.S.: Na wiele sposobów. Dostarczamy stabilne i wydajne produkty. Wszystkie są objęte trzyletnią gwarancją. Dzięki procedurze gwarancyjnej Advanced Replacement w razie awarii urządzenia w pierwszym roku gwarancji wysyłamy do klienta sprzęt zastępczy w ciągu 48 godzin od wpłynięcia zgłoszenia. Jeśli klient jest uczestnikiem Programu Partnerskiego STEP Hanwha Techwin, może w ramach Advanced Replacement wymienić sprzęt przez pierwsze dwa lata trzyletniego okresu gwarancji. Za każdym razem, gdy wprowadzamy nową serię kamer, konsultanci, projektanci, instalatorzy, integratorzy i użytkownicy systemów mogą mieć pewność, że Hanwha Techwin zaoferuje kompletny asortyment urządzeń charakteryzujących się takimi samymi funkcjami i wydajnością oraz podobną specyfikacją techniczną jak poprzednie modele. Wiemy, że wielu producentom to się nie udaje, a ich klientom ciężko jest odnaleźć się w gąszczu modeli, które nie mają spójnej funkcjonalności. My możemy zaoferować spójne rozwiązanie w przypadku każdego miejsca instalacji kamer lub sposobu ich wykorzystania.
T.K.: Co przygotowała na ten rok Hanwha Techwin w Polsce?
S.S.: Jestem pewien że rok 2017 i następne lata będą udane. Mamy zamiar wprowadzić nowe kamery WiseNet X, które będą wyposażone w najwydajniejszy procesor DSP, jaki kiedykolwiek dotąd umieszczono w kamerze sieciowej. Zupełnie nowa architektura i bardzo wydajny rdzeń procesora umożliwią szybsze przetwarzanie danych wizyjnych i uruchomienie dodatkowych aplikacji użytkowych w każdej z kamer. Najważniejsze jest to, że Hanwha Group ciągle inwestuje w naszą przyszłość. Oznacza to, że będziemy mogli rozwijać nasz zespół specjalistów zajmujący się sprzedażą i wsparciem technicznym w Polsce zgodnie z naszymi potrzebami. Jesteśmy zdeterminowani, aby wybijać się ponad konkurencję we wszystkim i iść do przodu, zapoznając się z opiniami użytkowników naszego sprzętu, wprowadzając innowacje oraz dostarczając gotowe rozwiązania. Aby to czynić, ja i moi koledzy z zespołu będziemy zacieśniać kontakty z klientami i pracować tak, by cały czas koncentrować się na spełnianiu ich oczekiwań.